Die Branche der Finanzberater sucht händeringend Nachwuchs. Doch der Job scheint für viele junge Menschen wenig attraktiv, zudem hat er ein Imageproblem. „Gleichzeitig ist aber eine qualitativ hochwertige Beratung in Finanz- und Versicherungsfragen entscheidend“, sagt Horst Schneider, CEO der AIR GmbH. Die gängigen Lösungsvorschläge für dieses Problem – strenge Informationspflichten, Finanzbildung der Bevölkerung, Digitalisierung – tragen nicht weit genug. „Es braucht eine systemische Innovation, damit die Beratung zur finanziellen Lebensbegleitung wird.“
Laut aktuellen Daten des AfW-Barometers wird die deutsche Vermittlerschaft immer älter, Nachwuchs macht sich rar. „Für viele junge Menschen ist der Verdienst, lange Zeit Hauptmotivator für die Finanzdienstleistung, heute weniger reizvoll. Sie suchen vermehrt sinnstiftende Arbeit und persönliche Erfüllung“, erklärt Schneider. Ein weiteres Problem sei das Image der Branche. Finanzberater würden häufig als provisionsgierige Geldhaie gesehen, was das Vertrauen der Kunden beeinträchtigt. Doch in Zeiten, in denen finanzielle Sicherheit, Kapitalanlagen und Versicherungen von entscheidender Bedeutung sind, suchen Menschen nach einem vertrauenswürdigen finanziellen Beistand, der sie langfristig unterstützt, ihre Ziele zu erreichen und ihre Sicherheitsbedürfnisse zu erfüllen.
„Es gibt Lösungsansätze, die aber nur begrenzt hilfreich sind“, sagt Schneider. Umfangreiche Informations- und Aufklärungspflichten für Berater werden zwar auferlegt. Doch ihr Umfang kann in Widerspruch zu ihrem Zweck geraten. „Kaum ein Privatkunde liest sich die gesamten begleitenden Dokumente vor Vertragsabschluss genau durch“, so Schneider. „Und wenn, wird das Geschriebene selten verstanden.“ Das Misstrauen vertiefe sich dadurch eher.
Ein weiterer Ansatz lautet: Finanzbildung der Kunden. Dies stellt für Berater eine besondere Herausforderung dar. Zusätzliche Zeit und Ressourcen sind gefragt, auch können komplexe Finanzthemen nicht immer leicht verständlich vermittelt werden, insbesondere wenn es um individuelle Situationen und Bedürfnisse geht. „Dennoch lohnt sich der Einsatz für eine verbesserte Finanzbildung: Sie stärkt nicht nur das Vertrauen, sondern fördert auch eine langfristige, partnerschaftliche Beziehung zwischen Berater und Kunden und trägt letztendlich zu einem nachhaltigen finanziellen Erfolg bei“, sagt Schneider. Es liege im Interesse der Berater, ihre Kunden zu bilden und zu befähigen. „Dadurch können sie eigenständigere Entscheidungen treffen und ihre finanzielle Zukunft aktiv mitgestalten. Dies schafft nicht nur Vertrauen, sondern ermöglicht auch eine partnerschaftliche Beratung auf Augenhöhe, bei der Berater und Kunden gemeinsam sinnstiftende Ziele verfolgen und langfristigen finanziellen Erfolg erreichen“, erklärt Schneider.
Was wäre also eine gute Lösung? „Um Entscheidungssouveränität und Entscheidungssicherheit zu gewährleisten, ist eine systemische Veränderung notwendig“, so Schneider. Es geht also um einen grundsätzlich neuen Ansatz. Statt zusätzlicher Quantität eine neue Qualität. „Der Weg führt über eine sich selbst erschließende, digital gestützte Didaktik, die einen Menschen in die Lage versetzt, seine optimale Geldverwendung und deren jeweilige Auswirkungen vollständig zu erkennen“, sagt Schneider. Als Ergebnis einer Beratung sollten Verbraucher klarsehen, welche Mittel sie haben, was sie brauchen und in welchem Verhältnis sie ihr Einkommen und Vermögen am besten einsetzen. „Damit wird eine Art Persönlichkeitsbenchmark für die eigenen Finanzen geschaffen“, erklärt Schneider. Im Hintergrund arbeitet ein Algorithmus, der keine eigenen Interessen verfolgt, sondern basierend auf den individuellen Kundenbedürfnissen die passende und umfassende Produktallokation generiert – und zwar über alle Wechselfälle des Lebens hinweg. „Diese Persönlichkeitsbenchmark wird kontinuierlich aktualisiert, um das Produktportfolio dynamisch an sich ändernde Lebensumstände anzupassen“, so Schneider. Denn Geldanlagen und Absicherungen müssen sich an die Menschen anpassen, nicht umgekehrt. „Auf diese Weise werden die Verbraucher von passiven Kunden zu aktiven Subjekten des Prozesses.“