Produktzentriertes Denken ist eine der Hauptursachen für fehlerhafte oder zumindest nicht optimale Finanzberatung. „Es ist deshalb an der Zeit, hier die Denkrichtung umzukehren“, sagt Horst Schneider, CEO der AIR GmbH. „Die Herausforderung besteht darin, eine Methodik in der Beratung zu schaffen, die nur auf objektiven Kriterien aufbaut und damit psychologische Barrieren überwindet – sowohl bei Kunden wie bei Beratern.“ Die Digitalisierung eröffnet hierbei neue Möglichkeiten.
Finanzberater sind oft von unbewussten Denkmustern beeinflusst und überschätzen dadurch ihre Fähigkeiten. Kunden hingegen entscheiden gerade bei Investments gern eher spontan und nicht strategisch. Studien zeigen, dass verhaltensökonomische Verzerrungen wie Bestätigungsfehler, Verlustaversion, Ankerheuristik und der „Overconfidence Bias“ insbesondere im Investment-Management zu ungenauen Vorhersagen und Empfehlungen führen können.
Bei der Beratung spielt zusätzlich der „Conflict of Interest“ eine Rolle. Dadurch können für Finanzdienstleister unterschiedliche wirtschaftliche Ergebnisse entstehen je nach Gewichtung einzelner Geldanlage- und Versicherungssparten. Auch hier spielen die genannten Phänomene begleitet von unbewusster Selbsttäuschung eine Rolle, um ein provisionsreiches Geschäft zu rechtfertigen, selbst wenn es nicht dem optimalen Kundenportfolio entspricht. „Das betrifft sogar Finanzdienstleister, die bestmöglich beraten wollen. Da nehme ich mich selbst nicht aus“, so Schneider. „Auch wenn man diese psychologischen Aspekte bewusst berücksichtigt, kann man sie nicht vollständig vermeiden. Die menschliche Komponente bleibt bestehen.“
Und das auch auf Kundenseite, wie die Forschungen zum Behavioral Finance zeigen. „Menschen nehmen besonders stark wahr, was sich schnell bewegt und ihnen entweder Euphorie vermittelt oder Angst macht“, sagt Schneider. „Deshalb werden oft Trendthemen bei Fonds oder auch bei Versicherungen gekauft, obwohl andere Vorgehensweisen wesentlich besser wären.“ Eine Lösung liegt in einem methodischen Ansatz, der auf beiden Seiten die psychologischen Barrieren abräumt.
Dazu müssen Berater wie Kunden Abstand nehmen von Produkten. Optimal ist es, wenn ein unbestechlicher Algorithmus in einem Kundendialog ein individuelles, optimales Cashflow-Profil erstellt. „Entscheidend ist, dass sich der Kunde über sein Leben Gedanken macht und dabei mit dem Berater herausarbeitet, was ihm wirklich wichtig ist“, sagt Schneider. Lebensstil, Sicherheitsempfinden und finanzielle Vorhaben des Kunden werden dann in konkrete Nettozahlen umgewandelt. Der daraus resultierende Cashflow-Bedarf wird abstrakt mit einem passenden, spartenübergreifenden Produktportfolio abgedeckt. Das Portfolio erzeugt exakt die gewünschten finanziellen Ergebnisse.
„Dies ist der auch von uns angestrebte Optimalzustand“, so Schneider. „Denn das ist ein zentraler Unterschied zur klassischen Finanzplanung, da die konkret bestehenden Produkte der Kunden zunächst keine Rolle spielen.“ Auf diese Weise ermöglicht dieser Ansatz eine transparente, objektive und individuell optimierte Finanzberatung ohne die Gefahr, dass einseitige Interessen oder andere psychologische Faktoren das Konzept konterkarieren. „Die Wirkungen der Finanzstrategie werden sichtbar, bevor Entscheidungen über Produkte, Investments oder Versicherungen getroffen werden – dadurch entsteht automatisch Selbstreflektion“, so Schneider.