„Survival of the fittest“ wird häufig übersetzt mit „Der Stärkere überlebt“. Korrekter wäre: der am besten Angepasste überlebt. Ähnlich ist es bei der Geldanlage. Auch hier ist nicht allein die Produktperformance wichtig, denn die kennt als Gegenspieler auch ein gewisses Risiko. Daher kommt es darauf an, dass die Anlage zum Anleger passt. Um das herauszufinden, braucht es eine ganzheitliche Perspektive der finanziellen Situation. Doch echte, ganzheitliche Ansätze in der Finanzplanung sind häufig zu teuer, zu aufwendig – und finden deshalb im Markt kaum statt. „Die echte Bedarfsanalyse der Kunden kommt in der Beratung oft zu kurz“, sagt Horst Schneider, CEO der AIR GmbH. „Entscheidend ist, dass sich jeder Kunde ein finanzielles Selbstbild erstellen kann.“
Bevor überhaupt ansatzweise über Produkte gesprochen werden sollte, muss der Kunde erst einmal wissen, warum er eigentlich was braucht. Und das betrifft nicht die Entscheidung zwischen Aktien und Renten, Gold und Immobilien oder die Frage, welche Versicherungsgesellschaft die beste ist. „Es geht vielmehr um die Frage, wie das gesamte Leben des Kunden aus finanzieller Perspektive aussieht, und wie die Vielfalt des Produktuniversums genau diesen finanziellen Bedarf passend unterstützt“, sagt Schneider.
Erst wenn jeder Kunde selbst erkennen kann, was sein wirklicher Bedarf ist und ob dieser auch leistbar ist, können passende Produkte vorgeschlagen werden. So ist eine optimale, passgenaue Verwendung der begrenzten Finanzressourcen sichergestellt. „Ein schlechtes ‚Match‘ zwischen Konsument und Finanzprodukt bedeutet: verschenktes Potenzial und weniger Lebensqualität“, sagt Schneider.
Regelmäßig allerdings schrumpft die Finanzberatung zu einer reinen Produkt-Erklär-Beratung: Das Angebot an Investments wird präsentiert und verglichen. Die Analyse der Nachfrageseite wird zusammengekürzt auf ein paar dürre Daten zu Anlagehorizont und Risikoneigung. „Dabei wäre es die Aufgabe der Finanzberatung, den Kunden Sicherheit zu geben bei Entscheidungen, die sie am Ende fällen müssen“, sagt Schneider. Vor der „Produkt-Erklär-Beratung“ müsse also die zentrale Frage beantwortet werden: Wie verwende ich meine finanziellen Ressourcen, um mein Leben und meine Bedürfnisse bestmöglich zu unterstützen?
Dafür braucht es zwar planerische Elemente, um Entscheidungsgrundlagen zu finden, jedoch sind klassische finanzplanerische Ansätze oft zu aufwendig und deshalb in der Breite nicht durchsetzbar. Angesichts der Komplexität der Finanzplanung für eine breite Kundschaft können Berater diese Aufgabe kaum oder zumindest nicht vollumfänglich leisten – der Aufwand wäre schlicht zu groß. Komplexitätsreduktion durch Weglassen führt aber auch nicht zum Ziel. Die Lösung bieten Digitalisierung und Innovation. „Durch eine abstrakte, digital unterstützte Dialogmethodik in Verbindung mit innovativen Algorithmen“, erklärt Schneider, „entsteht innerhalb kürzester Zeit ein passgenaues ganzheitliches Finanzbild.“ Damit bekommen Verbraucher die Sicherheit zu verstehen, warum sie etwas machen sollen, und können daraufhin die richtigen Produktentscheidungen treffen. „Jeder Mensch weiß selbst am besten, was er will und braucht, wenn er die Chance bekommt, es zu verstehen“, so Schneider.